Un lead es cualquier persona que muestra interés en un producto, servicio o contenido de tu empresa y deja sus datos para establecer un vínculo. En otras palabras, es alguien que pasa de ser un visitante anónimo (en redes sociales, sitio web, etc.) a un contacto conocido. Este punto de partida abre la puerta para que las marcas inicien una relación más personalizada y estratégica con su audiencia.

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Clasificación básica de los Leads:

Los leads pueden categorizarse según su nivel de interacción con la marca, lo que se conoce como su "temperatura":

Esta clasificación, aunque básica, permite priorizar esfuerzos según el interés y la proximidad a una conversión.

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Tipos de leads y su rol en el embudo de ventas

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En TresPi hemos identificado cuatro categorías principales de leads:

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1.IQ1 (Interest Qualified Lead)


Ubicación en el embudo: Parte superior (Top of the Funnel).


Los IQL son aquellos leads que se encuentran en la etapa inicial del proceso de conversión, donde su principal interés es consumir información útil que los ayude a entender un problema o explorar soluciones posibles. Su comportamiento es exploratorio y está motivado por el aprendizaje, no por una intención inmediata de compra.

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Características clave de los IQL:

• Comportamiento típico: Consumen contenido como blogs, ebooks, infografías, y webinars.
• Interacción inicial: Registran datos básicos, como su nombre o correo electrónico, para acceder a recursos gratuitos.
• Objetivo: Resolver dudas generales o aprender más sobre un tema.

¿Qué significa que un IQL sea "caliente"?


Aunque se encuentren en esta etapa inicial, algunos IQL pueden ser considerados "calientes" si muestran un comportamiento más activo de lo habitual, como:

1. Descarga de varios recursos en un corto período.
2. Participación activa en webinars o eventos virtuales.
3. Visitas frecuentes a páginas clave de contenido estratégico (como casos de éxito o guías técnicas).
4. Completar formularios con información detallada, indicando interés genuino.

Cómo aprovecharlos:


Los IQL calientes son ideales para nutrirlos con contenido más profundo y personalizado, como guías avanzadas, talleres interactivos, o incluso propuestas de demo en etapas posteriores. No están listos para comprar, pero sí para avanzar en el embudo con un adecuado seguimiento.

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2. MQL (Marketing Qualified Lead)


Ubicación en el embudo: Medio (Middle of the Funnel).


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Los MQL representan un avance respecto a los IQL. Son leads que cumplen criterios definidos por el equipo de marketing y han demostrado un mayor nivel de interés y compromiso con la marca.

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Características clave de los MQL:

• Engagement medible: Abren correos regularmente, hacen clic en links específicos, o completan formularios con más detalles de contacto.
• Criterios calificados: Pueden ser evaluados por elementos como su perfil demográfico, comportamiento digital, o incluso nivel de inversión indicado en formularios.
• Objetivo: Están evaluando opciones más específicas y requieren un nivel más alto de personalización en la comunicación.

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Diferenciación clave:


Un MQL no necesariamente está listo para comprar, pero su comportamiento lo posiciona como un prospecto con suficiente interés para ser priorizado. Su temperatura depende de cómo interactúa con las herramientas y recursos ofrecidos.

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Cómo aprovecharlos:

• Nutrirlos con casos de estudio, demostraciones prácticas o contenido de comparación de productos
• Mantener una comunicación cercana mediante email marketing personalizado.
• Establecer métricas claras para identificar cuándo pasan a ser SQL.

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3. PQL (Product Qualified Lead)


Ubicación en el embudo: Medio a inferior (Middle to Bottom of the Funnel).

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Un PQL es un lead que ya ha interactuado directamente con el producto o servicio. Esta clasificación es común en empresas de software o modelos basados en suscripciones.

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Características clave de los PQL:

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• Comportamiento típico: Han probado un demo, completado un proceso de onboarding o utilizado una versión gratuita del producto.I
• Intención directa: Su interacción con el producto refleja una necesidad más concreta que los MQL.
• Objetivo: Evaluar si el producto satisface su necesidad específica.
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Cómo identificar un PQL caliente:


Un PQL caliente no solo prueba el producto, sino que también:

1. Solicita más funcionalidades o recursos premium.
2. Comparte datos clave como el tamaño de su equipo o presupuesto.
3. interactúa con el equipo de soporte o solicita información técnica avanzada.

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Cómo aprovecharlos:

• Brindar seguimiento inmediato con ofertas personalizadas.
• Asegurarse de que su experiencia inicial sea impecable.
• Facilitar el acceso a un plan pago o premium con descuentos estratégicos.

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4. SQL (Sales Qualified Lead)


Ubicación en el embudo: Parte inferior (Bottom of the Funnel).


‍El SQL es un lead que ha pasado por los filtros previos de marketing y ventas, cumpliendo con criterios específicos que lo convierten en un prospecto listo para una negociación comercial.

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Características clave de los SQL:

• Criterios claros: Definidos a través del método BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
• Contacto activo: Ya ha tenido conversaciones preliminares con el equipo de ventas.
• Objetivo: Concluir en una propuesta comercial o contrato.

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Cómo aprovecharlos:

• Personalizar las ofertas en función de sus necesidades específicas.
• Proveer acompañamiento directo con un representante de ventas.
• Usar datos previos del embudo para anticipar sus preguntas o preocupaciones.

El SDR (Sales Development Representative) juega un papel crucial como intermediario entre marketing y ventas. Este rol filtra los leads provenientes de marketing (MQL) para asegurarse de que cumplan con los requisitos mínimos antes de ser entregados al equipo de ventas. Esto optimiza recursos, evita fricciones entre equipos y mejora la conversión final.

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El camino para maximizar tus leads

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La gestión de leads no solo consiste en recolectar datos, sino en entender su contexto, clasificarlos correctamente y asegurarse de que cada etapa del embudo, tanto el de ventas como el de compra, estén alineadas con los objetivos de la empresa. Al implementar filtros claros y estrategias de engagement personalizadas, las empresas pueden maximizar el retorno de inversión en sus campañas y construir relaciones sólidas con sus clientes potenciales.

¿Cuáles son los criterios que definen a tus leads calificados? Analizar y ajustar constantemente estas métricas puede marcar la diferencia entre una estrategia promedio y una sobresaliente.